Si hay algo más místico y menos científico que la astrología, es la dichosa «propuesta ganadora». Todos te dicen que tiene que ser innovadora, impactante, y que resuelva los dolores del cliente. ¡Obvio! Si el cliente no tuviera dolores, no te llamaría, estaría tomando mate y mirando la cotización del dólar blue con placidez.

Pero la verdad, la posta, es que una propuesta ganadora es aquella que entiende la neurosis del cliente y le pone un precio caro, pero justificable. No vendemos servicios, vendemos paz mental y una excusa elegante para que el tipo de traje justifique el gasto ante su jefe.

Acá desarmamos este asunto para que dejes de mandar copy-paste y empieces a facturar como corresponde.

1. El diagnóstico (no te mandes de cabeza)

El primer error es empezar a redactar antes de entender quién te está llamando y por qué. El cliente te dice «necesito más engagement en redes». Y vos pensás: «¡Contenido!».

ERROR.

  • Lo que tenés que saber: ¿Qué le dijo el jefe? ¿Qué le prometió a la mesa directiva? ¿Cuál es el problema real que lo desvela a las 3 de la mañana? (Spoiler: no es el engagement, es que si no suben las ventas, lo echan).
  • La táctica: La propuesta debe demostrar que entendiste su problema mejor que él mismo. Abrí con una frase tipo: «Su desafío no es el canal, es la confianza que su marca genera al usuario final.» Eso es poesía para el oído del que está quemado.

2. La arquitectura del deseo (el esqueleto que convence)

Acá no se trata de usar la tipografía más linda, sino de poner las cosas en el orden que tu cliente necesita mentalmente para sacar la chequera:

  • El título (la trompada): Tiene que ser pomposo y breve. Nada de «Propuesta de Servicios de Comunicación Estratégica». Ponéle: «Hoja de Ruta para Revertir la Parálisis Competitiva de [Nombre de la Empresa]«. ¡Eso suena a que sabés de lo que hablás!
  • El problema visto por vos (el espejo): Describí el desafío del cliente usando su propio lenguaje corporativo, pero con un toque de drama. Confirmale su dolor. «Hemos identificado que, pese a los esfuerzos en el cuadrante B2C, la percepción de valor se estanca en el 4.2…»
  • La solución (la promesa mágica): Acá metés tus servicios, pero disfrazados de resultado. No digas «Armaremos 12 posteos de Instagram». Decí: «Implementaremos el Plan de Impacto Visual para dominar el feed de su audiencia clave.»
  • El método (la receta secreta): Brevemente, contá cómo lo vas a hacer. En tres o cuatro pasos sencillos. Esto da seriedad.
  • El timing y los costos (el momento de la verdad): Separalo bien. Poné un Monto Total, no una lista de precios por hora (eso es de freelance desesperado). Si podés, ofrecé 3 opciones (Bronce, Plata, Oro). El 90% va a elegir Plata, pero sentirá que eligió bien.

3. El toque de mística (la venta soft)

Una propuesta ganadora nunca es solo sobre dinero. Es sobre confianza.

  • Incluí casos de éxito, pero reales: No cuentes el que salió perfecto. Contá el que estaba jugado y lo salvaste. Un poco de épica siempre garpa.
  • El call to action con apuro: No termines con un «Espero su llamado». Terminá con un impulso de urgencia. «Dada la ventana competitiva que se cierra en 60 días, sugiero que coordinemos la primera reunión de kick-off la próxima semana.»

En definitiva, la propuesta ganadora es un relato. Le estás contando al cliente una historia donde él es el héroe que tuvo la brillantez de contratarte a vos para que todo salga bien.

Y si te dicen que es cara, siempre respondé: «Caro es seguir perdiendo dinero por no tener una estrategia clara.» (Y ahí le clavás una mirada de esas que desarman).

Próximo posteo: ¿Querés que desarmemos un poco más la parte de los precios? Porque ahí es donde muchos queman las naves por miedo.