Ah, el precio. La palabra que te hace transpirar la nuca, esa cifra que escribís con la esperanza de que el cliente no se ahogue con el mate al leerla. Si la propuesta ganadora es el relato, el precio es el clímax dramático, el momento en que se define si tu laburo es percibido como una inversión o un gasto molesto.

La mayoría de los consultores y comunicadores argentinos (y del mundo, no seamos tan provincianos) cometen el mismo error: tarifan por miedo. Miedo a que los dejen de lado, miedo a no cerrar la venta, miedo a que «el de al lado cobra menos». Y ahí es donde la cosa se pudre.

Tu precio no es una cuenta matemática. Es una declaración de valor y un filtro para clientes que no te merecen.

El desarme de la bomba: 3 formas de ponerle precio a tu trabajo

Olvidate de la lista de «horas hombre» si podés. Eso es para albañiles y programadores. Vos vendés soluciones complejas que el cliente no puede conseguir con un freelance barato.

1. El costo por hambre (el malo)

  • La fórmula: tus costos + un margen chiquito para no morir en el intento.
  • El resultado: cobrás lo justo para pagar el alquiler y un par de fernets. El cliente te va a exprimir porque siente que te está haciendo un favor. Tu trabajo se convierte en un commodity. Pésimo negocio.

2. El costo por actividad (el intermedio)

  • La fórmula: detallar todas las tareas (análisis, estrategia, implementación, reporte) y ponerles un precio cerrado a cada bloque.
  • El beneficio: da transparencia y el cliente siente que «controla» lo que paga. Funciona bien para proyectos con alcance muy definido (ej: «Hacer un plan de comunicación interna por 6 meses»).
  • El riesgo: si el proyecto se estira o el cliente te pide un extra «chiquito» que no estaba en el alcance, perdés plata o tenés que ser el antipático que cobra aparte por respirar. Es un arma de doble filo.

3. El costo por valor generado (el mejor)

  • La fórmula: la pregunta no es cuánto te cuesta a vos hacerlo, sino cuánto va a ganar el cliente si el proyecto funciona.
  • El enfoque: si tu estrategia le va a ahorrar $10 millones en multas o le va a generar $500 millones en nuevos clientes, tu precio tiene que ser un porcentaje de ese impacto. Un 10% de esos $500 millones parece una ganga para el cliente, y a vos te salva el año.
  • La declaración de valor: cobrás caro porque tu expertise saca al cliente de un problema que, para él, es invaluable. Es un precio que refleja tu confianza en el resultado. Si vos no te valorás, ¿por qué lo haría tu cliente?

La ley de la gravedad en los precios: nunca bajes de golpe

El error más común en la negociación es bajar el precio a la primera de cambio.

Si te dicen «es muy caro», nunca respondas «te lo dejo a X». Eso demuestra que tu precio inicial era mentira.

  • La táctica: si tenés que ceder, sacá algo de la propuesta. «Entiendo. El precio se basa en incluir el workshop intensivo de tres días. Si lo sacamos y lo reemplazamos por un webinar de dos horas, podemos ajustarlo a X.»
  • El mensaje: El precio es fijo, lo que cambia es el alcance. Así, el cliente siente que negoció y que obtuvo una victoria, y vos no devaluaste tu trabajo.

En resumen

Cobrá por lo que sabés que va a pasar, no por lo que hacés para que pase. La consultoría y la comunicación son un acto de fe y estrategia. Si lo hacés bien, merecés un precio que refleje el alivio que le das al que te contrata.

Dejá el miedo en la puerta. Y si te da vergüenza el número, es que probablemente todavía estás cobrando muy barato.

Próximo Paso: Ya que tocamos el tema de la negociación, podríamos abordar en un próximo post algo para los que están del lado corporativo de la vida, por ejemplo cuándo es momento de cambiar de agencia. ¿Te interesa?