En Negociación se dice que el que primero menciona una cifra tiene ventajas: al ser el primero en fijar un monto, es quien fija también el “valor de referencia” sobre el que girará la negociación. Y algo similar ocurre en comunicación.

El que cuenta primero la historia fija el marco a partir del que se desarrollará la noticia. Dar la primera versión tiene ventajas.

Si una empresa sabe con anticipación que su competidor la atacará, puede optar entre:

  1. Esperar el ataque y preparar una respuesta,
  2. Dar la primera versión de los hechos.

Si optase sólo por esperar y responder, corre el riesgo de que la versión del competidor subsista. Es claro que la segunda opción es la más segura. Al dar la primera versión, además, se deja marcada la cancha y se acota mucho el poder del adversario en materia de comunicación.

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En el ámbito de la teoría social se denomina encuadre (en inglés, frame) a un esquema de interpretación — o sea a una colección de anécdotas y estereotipos— en los cuales se basan los individuos para entender y responder a eventos. En términos simples, las personas adquieren y construyen a lo largo de sus vidas, una serie de filtros mentales emocionales. Ellos utilizan estos filtros para darle sentido al mundo. Las decisiones que toman se encuentran influidas por sus encuadres o filtros emocionales.

Fijar el marco de interpretación, el encuadre, de los hechos a partir de la primera versión es fundamental en comunicación.

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